亚马逊成功卖家 | 小众品牌创80%以上回购率

每当冷空气迅猛而至时,细致柔软的美利奴羊毛总能给我们带来拥抱般的温暖。殊不知二十几年前,一件用纯天然美利奴羊毛制作出来的 t-shirt 开启了一段商业传奇,它就是新西兰知名品牌——Icebreaker。 

而对于中国消费者 Icebreaker 还是相对小众的品牌,品牌陌生不要紧,Icebreaker的“用心”策略却让其在亚马逊中国赚足了消费者的回购率

1994年,创始人 Jeremy Moon 偶然邂逅了一件美利奴羊毛 t-shirt,并因此发现新西兰南部山脉的美利奴绵羊能够出产高品质羊毛。纯天然美利奴羊毛制作出来的衣服细致柔软,透气舒适却没有传统羊毛的刺痒感 。Jeremy 把握商机创建 Icebreaker 品牌,义无反顾地开始了一段商业传奇,因其在传统领域创造了突破性的材质,这段商业传奇更被选入了哈佛商学院经典案例。时至如今,全世界超过50个国家的5000家店均有销售 Icebreaker 的产品。

作为 Icebreaker 中国区负责人,罗勰思先生也是因为被 Icebreaker 的品牌故事和其源于自然,体验自然的理念深深吸引;从而开启了他与 Icebreaker 在中国的商业历程。在中国, Icebreaker 目前年销售额达到上千万人民币,线下实体店主要分布在北京SKP,燕莎,专业户外店三夫等。线上占比在今年已经达到了50% ,并以每年超过200% 的速度在持续增长。

根据目前 Icebreaker 在中国的品牌定位,产品系列线分为三大类,城市休闲,运动训练,和户外冒险,平衡了专业与休闲,面向热爱自然,穿着自然的中高端消费人群。现阶段虽然只是引进了部分基础款,但罗先生已着手与 Icebreaker 总部一起开发符合中国消费人群的专属款式。 “因为亚马逊的客户人群定位与 Icebreaker 的品牌相符,在美国亚马逊 Icebreaker 是非常热销的主打自营产品,在日本亚马逊也得到非常好的肯定,这些海外经验无疑是很好地帮助我们在亚马逊中国开拓市场。这也是我们一定要选择亚马逊中国商城的原因。” Icebreaker 中国区负责人罗勰思先生表示。

“目前 Icebreaker 在亚马逊中国的产品每一季会有不同的变化,从最开始的单一基本款,到高端连体滑雪服,从吊带连衣裙,到美利奴羊毛材质的内裤。在未来我们也会带来更多款式,满足不同人们的需求。而让我印象最深的是我为亚马逊中国商城选的第一款产品,它是 Icebreaker 匹配亚马逊客户画像而进行的精心选择。所以我们在亚马逊中国商城销售的每一款产品都可以说是定制或是精心准备的产品。” Icebreaker 中国区负责人罗勰思先生说道。

相对于其他户外运动品牌,Icebreaker 在中国市场是一颗冉冉上升的新星。在提升品牌知名度和销售业绩方面上罗勰思先生也颇有独到的见解: “对于我们而言,从源头用心的培育美利奴羊,用心的去开发,用心的去设计,辗转了全世界只是为了带给消费者最天然的功能服饰,这些与众不同,是非常能打动消费者的。产品的品质会带来持续的销量提升,这是决定了品牌的生命。再有就是不断坚持,积极配合对接亚马逊中国商城的活动,多做些广告,对比其他平台,亚马逊真的是物有所值,但这一切都在于用心。

“Icebreaker 用心对待每一个消费者,这在亚马逊物流上体现的淋漓尽致,当前仓库地区的客户会在2-6小时左右收到我们的产品,这给予我们品牌非常高的加分,让客户从各个角度都体会到了我们品牌的理念,再到广告活动的扶持,日常强大的数据反馈,亚马逊真的是为我们想到了很多。我们在亚马逊的用心为我们带来了高回报率,目前我们的消费者回购率达到80% 以上。” 罗勰思先生表示。

“Icebreaker 对未来的发展信心十足。伴随北京2020冬季奥运会的来临,Icebreaker 还会引进专业滑雪系列产品迎合中国未来冰雪运动的热潮,让消费者从办公室到雪山顶,深海到沙漠,都能体会到“穿着自然,体验自然”的理念。我们将和亚马逊一起,迎接全新的挑战,共同成长。