成功卖家 | 战略性共享资源:和大品牌卖家学精准营销

大品牌卖家的营销策略

她,拥有800个世界顶级品牌、逾33,000款涵盖护肤、彩妆、香氛、和护发等多样化畅销商品。她,在美妆电商领域屹立不倒20年。她是全球领先美妆电商——草莓网。

像草莓网这样自带流量的知名品牌商家何需在亚马逊上开店呢?但是,草莓网与亚马逊的合作给彼此都带来了许多惊喜。草莓网自2016年年底正式入驻亚马逊中国商城,开店一年内店铺月销售增长了62倍,目前仍保持快速且稳定的增长势头。能收获这样的业绩数字,许多人或许会说“因为草莓网是大商家呀”。

其实,每个店家无论大小选择入驻亚马逊都有其专属的经营之道。草莓网在加入亚马逊之前就已对亚马逊的合作确立了清晰的定位:亚马逊是草莓网的战略合作伙伴。

草莓网中国首席运营官汤雷女士告诉我们,“选择亚马逊并不是机缘巧合,我们做了很多的功课。首先,亚马逊是全球首屈一指的电商平台,而我们是全球首屈一指的美妆电商平台。其次,亚马逊的客户群都是追求高品质生活,这点与草莓网的客户群特点非常匹配。另外,亚马逊在中国的海淘发展潜力巨大,这也非常有利于发挥草莓网丰富的产品特性。”汤总说。“我们的合作是战略性的共享资源。”

除了亚马逊的客户资源,亚马逊的运营团队与草莓网的紧密合作更大程度上助长了草莓网的业绩发展。“亚马逊的大客户经理分享了许多经营店铺的经验与策略。我们不仅有紧密的日常沟通,每个月还会一起做月度营销策划,比如如何丰富商品页内容,使消费者快速理解商品是否贴合需要,从而改进用户购买过程中的体验。”汤总表示。

与亚马逊合作的两年来,草莓网曾经通过2017年的5月美妆节使月销量提升了166%,流量翻近两倍。在双十一和黑五的美妆促销活动让日销售刷新历史纪录,当月销售翻了好几番。

拥有这样的销量业绩,草莓网却从未想过将亚马逊的高品质客户转换到自己的平台上。关于这一点汤总表示:“我们入驻亚马逊是为了共赢的目的。我们相信通过不同的用户体验,亚马逊的客户可以继续在亚马逊中国商城购买到草莓网的产品。亚马逊上的客户对我们是非常有价值的,通过购买记录、商品评论我们更清晰的知道客户的需求,让我们在亚马逊上能够更精准的销售我们的产品。

目前草莓网在亚马逊已上架包含不同分类的商品超过2万,已成为亚马逊美妆类目下的领先卖家。产品如此之多,在选品上就需要花时间培养,营销策略上更需要精准。在与亚马逊团队的共同分析下,草莓网的广告投放产出比持续提升。“广告投放并非简单投入预算就能取得良好成效,更多要靠后期基于数据的精准分析及优化。亚马逊则提供了相关的数据支持我们的分析,帮助我们衡量广告表现。”

汤总告诉我们,“我们可以对站内做针对性宣传,提高曝光。通过亚马逊提供的大数据分析,我们可以密切关注消费者随季节和热点而不断变化的需求,及时响应,时刻准备投放消费者想要的商品广告以刺激消费。”

得利于草莓网丰富的产品系列,草莓网在亚马逊上打造“爆款”及“新爆款”产品潜力巨大。草莓网在未来将会继续与资深的亚马逊运营团队紧密配合,为中国客户带来更多来自全球的潮流美妆产品。在采访的结尾,草莓网中国首席运营官汤总还不忘为亚马逊运营团队打Call。“亚马逊中国团队是一支精英团队,为草莓网的口碑和业绩保驾护航。”