借政策优势,助销量猛增 | 亚马逊成功卖家的华丽转型记

作为亚马逊中国商城的一名卖家 ——合肥鸿康电子科技有限公司(以下简称品牌电脑授权专营店)在亚马逊的四年时间里,以运营单一品牌数码电子产品起家,通过自己独特的运营和营销策略,现已拥有十多个电子类知名品牌的品牌授权,1000多个产品的SKU以及最具绝对竞争力的价格。但是,除了自身的运营能力,还要借东风迅速发展,那么品牌电脑授权专营店的东风就是亚马逊政策的变化。

接下来就一起听听合肥鸿康电子科技有限公司运营总监COO 陈昊讲述的品牌电脑授权专营店之华丽转型记。
 

品牌电脑授权专营店于2014年正式入驻亚马逊中国商城。一开始只经营ThinkPad单一品牌,加之对亚马逊的操作还较生疏,单周仅有2-3万的销售额,不过随着亚马逊客户经理的不断帮助,以及频繁参加亚马逊的运营培训后逐渐掌握了运营技巧,很快就创下单周六位数的销售额,在使用了亚马逊广告,参加诸如Z秒杀,镇店之宝等丰富的曝光活动后单周销售额更是达到了翻倍。

对于店铺运营陈总有其独到之见:
“首先,我们店铺在运营方面响应速度快,无论是日常还是大型活动都会省略掉很多不必要的中间环节,能够迅速给出完整销售方案来配合亚马逊提供的资源,实现高效运营。其次在基础工作上精耕细作,充分抓住客户的购买习惯对产品页面以及售后政策这块不断做出完善,增加客户的信任度,优化购物体验。”

尽管达到了这样的单周销售额,品牌电脑授权专营店仍然面临销售瓶颈。在亚马逊客户经理以及团队的帮助下,品牌电脑授权专营店先后与苹果、微软等多个品牌商达成合作意向,并且在亚马逊上开展销售,得益于ThinkPad所积累的经验,业务开展迅速,最终实现单周销售额突破百万。

“在这个过程中,我们从几十个商品SKU扩充到了1000多个,销售额增长,实现了两个里程碑式的跨越。”陈总表示。

如今,品牌电脑授权专营店从事的数码电子产品品牌除了ThinkPad外,增加了苹果、华为、戴尔、索尼等核心知名品牌,并且在线下均开设了品牌体验店。能在亚马逊拥有十多个消费电子类知名品牌的品牌授权并不是件容易的事。

除了自身产品的扩充及营销策略的调整,最关键莫过于亚马逊针对卖家的政策调整。 陈总说“佣金的扣点降低促使店铺近半年有了一个飞速的发展。佣金调整之后,产品定价也调到了一个更具竞争力的价格,利用部分利润我们加大了亚马逊广告的投入,购买了更多的关键词以及秒杀包,增加了曝光度,让热销产品的优势继续保持,也让部分劣势商品销量得到了改善,最终得到了一个倍数的增长。”

陈总强调到:“政策改变后最明显的变化是之前部分热门但是负毛利而导致无法上架销售的产品重新上架销售,随着这些产品的曝光给整个店铺带来了更多的流量,同时店铺其他品牌的产品得销量也得到了增长。”

要想在亚马逊上获得成功,陈总认为

首先最重要的一点是和亚马逊整体方向保持一致,针对亚马逊的政策变化,提前做好预案,充分抓住政策调整带来的机遇,实现店铺的同步调整和升级。 ​
 

其次遵循亚马逊客户至上的理念,针对客户实际购物体验的反馈做细节调整,并纳入店铺的整体绩效考核。
 

           最后利用亚马逊资源共享的优势,每周和每月对亚马逊提供的数据报告进行分析和整理,对优势产品加大资源的投入,保持竞争力,并且做产品的衍生和升级,演变更多的同类产品,拉动销量,对劣势产品我们针对市场反馈做出包含价格、展示方式、产品卖点说明以及实际使用数据等方面的调整,来提高关注度和客户的信任度,最终改善销售数据。
 

在亚马逊开店的4年里,品牌电脑授权专营店感受到亚马逊作为全球最大的电商平台,无论在基础用户,服务理念,用户知名度以及技术支持上都积累了深厚的功力,能够快速的帮助卖家开展业务,并且会为每一个卖家都提供业务能力极高的客户经理协助运营,提供全方位的销售指导和业务规划。

“因此和亚马逊保持一致的步伐,和亚马逊客户经理保持紧密的协作,提升自身的业务水平以及优质的产品,是在亚马逊开店的制胜之道。”陈总如是说。“相信选择,坚定选择,融入亚马逊这座大学,公司和个人不论在业绩还是能力上,都会达到一个新的高度。”